Vier Legomännchen schräg hintereinander aufgestellt

Sie kennen Ihre Zielgruppen? Super! Aber kennen Sie auch Ihre potenziellen Kunden? Gerade im B2B-Bereich ist es wichtig zu wissen, mit wem man es zu tun hat. Denn was nützt es Ihnen, wenn Sie wissen, dass Ihre Zielgruppe überwiegend männlich, zwischen 40 und 50 Jahre alt ist und gut verdient, Sie aber nicht verstehen, wie die einzelnen Individuen ticken und welche Entscheidungsbefugnis sie haben? Ihre Kunden schenken Ihrem Content nur dann Aufmerksamkeit, wenn er für sie relevant ist. Überlassen Sie es nicht dem Zufall, ob Ihr Content da ankommt, wo er hin soll. Und hier kommen Buyer Personas ins Spiel.

Buyer Persona – wer ist das?
Kurz gesagt: eine fiktive Person, die Ihren idealen Kunden repräsentiert. Eine Persona hat ein konkretes Gesicht. In einem Persona-Profil clustern Sie alle Informationen, die Ihren idealen Kunden ausmachen. Es geht darum, die Person „lebendig“ werden zu lassen. Sie wollen ihre Bedürfnisse verstehen und ihr Verhalten nachvollziehen. Mit einer konkreten Person vor Augen fällt es Ihnen leichter, passgenaue Inhalte zu produzieren. Wenn Ihnen das gelingt, können Sie Ihr Content Marketing für sie mit der feinen Klinge optimieren, anstatt mit dem Hammer auf die breite Masse einzuschlagen.

Wie erstelle ich eine Buyer Persona?
Im Gegensatz zur bloßen Zielgruppe lässt es sich mit Buyer Personas also viel detaillierter auf hochindividuelle Kundentypen eingehen; ein klarer Vorteil, denn wie sich Ihr Kunde informiert und wo er einkauft, ist sehr unterschiedlich. Die gute Nachricht: Wenn Sie etwas Zeit mitbringen, ist die Erstellung Ihrer Persona kein Problem. Aber Achtung – verzetteln Sie sich nicht! Zwei bis drei Personas für Ihre Hauptzielgruppen reichen völlig aus.

Eine Buyer Persona definieren
Los geht´s: Am Anfang steht die Recherche. Wer sind Ihre besten Kunden? Finden Sie Studien oder Social-Media-Kanäle, in denen Ihre Zielgruppen aktiv sind? Sammeln Sie alle Daten und trommeln Sie ein Team aus Vertrieb, Marketing und Kundenbetreuung zusammen. Oberstes Ziel: Erwecken Sie Ihre Personas zum Leben! Versetzen Sie sich in ihre Lage. Welchen Beruf übt Ihre Buyer Persona aus, und in welcher Branche ist sie tätig? Wie ist ihr Entscheidungsverhalten? Was sind ihre größten Herausforderungen? Für welche Probleme sucht sie Lösungen? Fragen Sie sich außerdem, welche Publikationen, Onlinemedien, Foren oder Blogs die Persona liest. Hinzu kommen persönliche Merkmale wie Alter, Familienstand und Freizeitverhalten. Im nächsten Schritt verdichten Sie Ihre Überlegungen. Erstellen Sie Steckbriefe. Machen Sie es konkret: Geben sie jeder Buyer Persona einen Namen – z.B. Ingo Ingenieur. Aber Vorsicht: Achten Sie darauf, dass Sie nicht sich selbst oder Ihren Wunschkunden beschreiben. Bleiben Sie realistisch.

Liegen Sie richtig? Fragen Sie Ihre Kunden!
Theorie und Praxis stimmen leider nicht immer überein. Überprüfen Sie deshalb im nächsten Schritt Ihre Ergebnisse. Führen Sie Interviews mit Ihren Kunden – auch mit den unbequemen. Lassen Sie Ihrem Gesprächspartner während des Interviews Raum. Stellen Sie keine Suggestivfragen – das verfälscht den Inhalt. Aber haken Sie nach. Es ist wichtig, zu erfahren, was die größten Herausforderungen Ihrer Kunden sind, und warum. Lassen Sie die Informationen aus diesen Interviews in Ihre Buyer Personas-Steckbriefe einfließen.

Menschen entwickeln sich – auch Ihre Persona
Wie im echten Leben entwickeln sich auch Ihre erstellten Personas weiter. Wer heute noch ein Fachmagazin liest, surft morgen auf einem Blog. Auch Ihr Unternehmen ist nicht statisch. Nehmen Sie sich einmal im Jahr die Zeit und überprüfen Sie, ob Ihre Personas noch zu Ihnen passen, und erstellen Sie ggf. neue Steckbriefe. So stellen Sie sicher, dass Ihr Content Marketing und Inbound Marketing immer auf die Customer Journey abgestimmt ist.

Fazit
Es ist wichtig, dass Sie Ihren Content für konkrete Menschen planen und schreiben. Wir unterstützen Sie dabei gerne persönlich, zum Beispiel mit einem Fragenkatalog zur Erstellung von Buyer Personas.

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